彩妆国货之光如何深耕直播电商

彩妆“国货之光”如何深耕直播电商？花西子在快手磁力金牛助力下实现长效经营
当下，越来越多品牌进入直播电商赛道做自播，但不少品牌发现，GMV得到提升的同时，自播ROI却没有同步增长，导致品牌发展陷入僵局。国货彩妆品牌花西子初入驻快手时，ROI始终无法达标。为解决这一问题，花西子及时找到快手磁力金牛进行合作。借助快手磁力金牛的投流，两个月时间内，花西子品牌整体ROI提升了两倍，消耗量级、GMV也同步稳定增长，实现了突围增效。头部国货彩妆自播ROI持续低迷，快手磁力金牛助力花西子增量提效

自2017年成立于杭州以来，花西子始终以“东方彩妆，以花养妆”为定 位，凭借具有东方美学内核的优质彩妆产品赢得了消费者的青睐，成为国货化妆品赛道的一匹黑马。

然而，花西子在2021年初入驻快手时，却陷入了启动难、孵化慢的困境，入驻一个月后，粉丝仅有不到10W，月GMV不到50W；入驻两个月粉丝也未能突破50W，自播GMV在50W到150W间徘徊。除GMV提升乏力外，品牌的ROI也未能达到预期。

为了打破僵局，花西子选择与快手磁力金牛合作进行投流，并在日常选品、直播、广告等方面制定了详细的投放策略。

在直播时间方面，花西子进行规律化的自播，每天从早上9点播到晚上24点，长时间进行流量持续转化。在货品选择上，花西子则精选出空气蜜粉、翡翠气垫、东方佳人礼盒等产品，打造了从单品到礼盒的一系列爆品，用流量助推爆品，以爆品实现引流。花西子还与平台达人展开合作，推出多场景的短视频内容种草，赢得老铁好评。基于优质产品与多元短视频和直播内容，花西子与快手磁力金牛通过算法达成人群包共建，挖掘出潜在用户进行定向投放，通过稳定地投放攫取商业流量，从而提升品牌传播效率。同时，在花西子的广告搭建上，快手磁力金牛以增加销量为主，提升ROI为辅，进行广告投放。

自6月1日与快手磁力金牛达成合作以来，花西子成功实现了提效增量，ROI呈现上升态势。8月上旬，品牌ROI相比6月初提升了2倍，每日闭环GMV也从7月的15-20W涨到30W+，7、8两月更是新增付费粉丝30W。

借势打造超品日精准投放，快手磁力金牛提升花西子日播势能

在日常投放之外，花西子还与快手磁力金牛合作，联动平台IP活动进行投流。借助快手CNY、51嘉年华、616真心夜、奥运活动、超级品牌日等活动的热度，花西子释放了品牌影响力，并通过自然流量的积累与自身内容的经营，成功抢占大促节点先机，取得销量增长的同时也反哺商业化投放，进而提升长效ROI。

在众多IP活动中，快手磁力金牛协助花西子打造的超级品牌日显著提升了日销势能。活动中，通过分析品牌活动数据，快手磁力金牛以定制人群包帮助品牌开展拓新，反哺效果投放。

快手磁力金牛洞悉了花西子参与的历次活动的人群特点，联合电商，运用算法进行人群包共建，发掘对花西子感兴趣的用户，大限度拓展新粉丝。同时，快手磁力金牛结合品牌店铺及拓展人群、小店/活动专区、算法共建人群包、数据银行等多维度人群包，分别制定了有针对性的转化目标，进行DMP组合投放，逐步提升品牌ROI。

针对七夕节这一重要品牌营销节点，花西子也采取了更加积极的投流策略。借助快手磁力金牛的数据支持，花西子根据自身产品特点，运用专属人群包，找准七夕男性送礼、女性美妆高消费的消费特性，精准挖掘出了一批潜在用户，并进行了针对性的广告投放。

同时，花西子还推出了专属的节点产品——七夕礼盒。尽管该礼盒600元起步的单价并不算低，但其内容丰富、搭配科学且包装精致，在快手磁力金牛助推下以高性价比成功实现了高客单价商品突围。同时，花西子邀请明星杨迪和华少对礼盒进行种草，以深度品宣占领用户心智。事实上，邀请明星进入直播间已经成为花西子在重要节点营销的常态。短期来看，明星带货或许不能立刻提升带货效率，但从长期发展的角度，明星带货可以为品牌提供内容素材，花西子将明星直播片段剪辑后制作切片短视频，借助快手磁力金牛投放，能起到直接带货或者为直播间引流的效果，整体转化率是直播间直投的两倍。

此外，花西子和“快手小店”号合作，在大促节点通过小店转播，引流小店的观众人群，进一步拓新用户，进行种草收割。在转播代投时，花西子制定了合理的规划，投放时间选在开播后10到20分钟，避免瞬间跑飞预算。快手小店的高转化率、高直播观看量搭配品牌人群包，又为花西子带来有力的ROI增长。

超级品牌日的持续发力，为花西子带来了长期的ROI提升。6月20日花西子超品日当天，品牌直播间消耗出现峰值；在第3次超级品牌日之后，花西子日销日播的GMV和消耗也明显提升，相比6月初整体提升30倍。

在直播电商2.0时代，快手磁力金牛助力花西子品牌打造优质内容并实现转化，帮助其扩充公域流量并沉淀私域流量，从而提升带货效率。由于美妆产品本就适合在直播中进行展示，美妆品牌做自播具有天然的优势，而快手磁力金牛的投流也将赋能更多美妆品牌在保障ROI的基础上持续放量，探索美妆品牌在快手平台的长效经营。未来，将有越来越多美妆品牌在快手实现长足发展。