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点是客户源头，精准客户决定了后的结果。第二点是工作效率，就是你的有效拜访过程、拜访结果是什么。第三点是close的能力，就是我可以做到快速签约。
首先我们来看一下精准客户，理解一下精准客户和陌拜客户它们的差距有多大？
我在做精准客户的时候，我一个月只拜访了三四十家客户，我就能签个六七单，别人一个月签个一两单，甚至三个月签一单。
就很多人来问我，到底什么是精准客户？到底要符合哪些条件，他才是精准客户？
：有需求。有些人说，我没有见到客户之前，我怎么知道他有需求呢？那我们这里来分享一下。你怎么知道客户有需求？
大家都知道我们筛选客户是通过电话，网上或者直接在客套CRM系统里面去找到曾经有同事拜访过的客户，那不管是从哪一种方式去了解客户的需求，你都要把这件事情当做头等大事。
他为什么有需求？他哪里有需求？他是不是用了同行的产品用得不好，他有需求？他是不是现在还没用，他听到朋友说这个东西好，他想来了解？
或者你可以直接打电话，在跟他沟通的过程中试着了解一下。如果你了解到他没有需求，那么你就根本不需要上门去。如果你了解到他想要去换，他就是有需求了。
什么叫没有需求呢？没有需求是：他说，“不好意思，我们已经有了。”那么如果你找的那个人没有了解到真实的需求，你就找他身边其他的人了解需求。
如果后了解完他是没需求，那就是没有需求，那你就放手，不是天下所有的客户都是你的客户。
需求的定义是他想换、他想了解、他想要做这件事。这就是有需求了。你们不要意淫说：他怎么样，我能用什么方式让他有需求。
除非你的产品真的是对他有极大的价值，他花了50万去买那套产品，他在你这花个100万，他可以每年节省50万或者100万，那么性价比非常高。
用这个方式让他换是有机会的。如果说你的50万创造的价值，跟他50万的产品创造的价值是一样的，这个基本上不太有需求。
第二个是，我们联系的这个人，或者我们要去拜访的这个人是真KP。真KP就是终签单、同意、决定买你这个产品的那个人。这个人可能是叫董事长，或者总经理。
那么很多的同学呢，在做实际的销售过程中，遇到大的问题是什么？副总经理以为就是KP。总经理有时候都不是KP，可能他老婆做主。
你可能还不知道他老婆在那里做主，很多公司有这种情况发生。他可能同意了，他回去跟他老婆商量一下，老婆说不行不行，我们没钱，那完了。
而且那个时候，你沉浸在你的世界里，说他是总经理，他怎么可能不是真KP呢？后可能会出什么问题，他同意了，那个KP不同意，这个时候他也做不了主。所以一定要找到终的那个KP。
第三点是付款能力。付款能力就是，假如这款产品或者这个服务10万块钱，那么这10万块钱，负责的这个KP，你要了解他是不是有这个预算？还是超出了他的预算，那超出了多少呢？他能接受吗？如果超出的部分他能接受，那OK。
我们有时候碰到很多的小公司，可能它的钱是挪来挪去的，一会是供应商的钱，一会是要支付什么什么，还银行的钱等等。
那么他们阶段性付款的能力有没有？这是必须要去了解的。比如说我今天签完单，他今天能不能付款？
所以他是否有预算？他是否现在有钱？或者说他在什么时间有钱来付款？他能否接受你的这个价格？他是否认知你的这个价值？等等都决定了他终的付款能力。
是从“东”那里把钱挪过来，从供应商那里挪过来，先付给你呢，还是说要到银行贷一批款来干这件事情，这都是有可能的。
所以这些事情，你把它check清楚了，如果他不认可你的价值，他有付款的能力，那这个时候你要让他认知产品的价值，那么他就马上从不愿付款变成有付款能力了。
比如说，他现在没钱，但是经过你的沟通，他变成了非常认可你的这个产品的价值，此时此刻，他从没有需求变成有需求，认为你的产品能给他创造价值的时候。
这个时候他优先级是把别的钱挪过来买你这款产品，没有付款能力变成了有付款能力，这是意愿的问题。
终完全没有付款能力，是他真没钱，或者他公司真没有预算，你10万，他就5万块钱的预算，SORRY，他说不好意思，我只能选它不能选你。
除非你改变他对你产品的认知，他愿意掏他的预算之内的double的钱来买你的产品，不然他有付款的能力，没有意愿付款。
很多人可能说，他有钱，他付得起钱啊！Sorry，你的产品人家不认可，他认可到你的竞对那里去了。
他说你这里要10万，人家只要5万，为什么我要买你的？功能都差不多，那为什么要买你的？你告诉我啊，那你又说不出所以然出来。
对不起，他有付款能力，没有付款意愿，这件事情我们要把它搞清楚。这是我想要讲的关于付款能力的事情。
我们刚才讲到了精准客户怎么让你销售事半功倍，那接下来我们就来说说到底怎么去找到精准客户呢？
，叫竞对客户。我觉得这个世界上客户在你的竞对，已经签约了，你可以把他挖过来、抢过来。
什么意思呢？比如说你看你的竞对客户名单，我今天是卖一款saas软件的。如果我觉得我的这款saas软件比别人好，我们的功能比别人多，我就带着这份自信和信心去找竞对签约的客户，我就撬他的客户。
因为这个人是成熟的客户了，他已经在使用这个产品的过程中，他可能觉得哪里不好，他可能有不满意的地方，这就是你的机会。
比如说做百度的，他能在百度投广告，他就有可能在其他的平台投广告。比如说做培训的，他在这里参加了这个培训，不代表这个人不可以到另外一个老师那里去学习。因为这个人已经有学习的习惯了。
竞对的客户是非常成熟的客户，是很容易变成你的客户的，这是非常精准的客户。
第二，叫转介绍。就是我今天拜访了一个客户，他可能没做，但是他至少有三五好友。 你跟他稍微多聊两句，你获得了对方的认可。
虽然他没买你的产品，但是他认可你这个人的时候，他就会说：“不好意思，你看今天我也没买你的服务，对吧？”
那么，王总啊，你能不能给我介绍两个朋友？看看，在你的印象中有哪几个朋友对这个事情可能有兴趣？可能有想法？你能不能给我介绍2到3个。”
不要介绍多，千万别太贪心，1到2个、2到3个都可以，3个为上，1个为下，这时候，你就啰嗦两三句，很诚恳地请求别人给你一些帮助，那么这个时候你拜访没有成交的客户，就可能很快帮你转介绍新的客户，而且这种客户都非常精准。
因为在这个老板的认知里，他知道那个人有这个想法，就说明已经很有机会，比你在外面大街上去扫街要强很多，这就是转介绍。
用2种方法，可以找到精准客户：，直接挖你竞争对手的客户；第二，让客户转介绍。
