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【客户宝典】
优化组织销售中的客户关系
1、选择切入点
“自上而下”是更快更有效的方式，但需要在高层有关系或有人保荐。如果首先取得批准者的支持完成自上的切入，余下的就是如何利用“站得高，看得远”和“挟天子以令诸侯”的位势，收罗下面的支持者，让大部分人保持中立，让敌人不敢贸然反对。通常，“CEOtoCEO”式的营销方式是这种切入方式中效率更高的，即己方的首脑直接和客户的头面人物直接建立联系和沟通。
在大部分情况下，选取从决策者和评估者这一层次切入是比较现实的，销售经理容易和他们取得在身份地位上的认同。特别是作为“评估者”的技术专家，他们并不直接从购买行为中获利，通常在意于保持在组织内的专业地位。以技术交流和探讨的方式很容易与其建立起业务联系。这时候，公司的研发人员或售前工程师就可以出场了，通过技术理念和思路的来取得评估者们的认同，通过对其专业地位的肯定赢取好感。然后借其联络到决策者，从而打通双方高层交流的通道。
对于客户关系很弱的公司来说，从使用者“自下而上”地切入也不失为一个办法，但销售经理的耐心将经受长期考验。并且，“自下而上”型销售方式只适合于产品及服务品质优良的公司，至少在产品性价比上有较大的优势。如果勤勉努力向上渗透成功的话，这样的客户关系将是更为稳固和牢靠的，客户内部人事变动等突发变故也不会造成太大的影响，因为经受基层广泛认同的产品和服务无疑更小化了高层的决策风险和责任。
济南外包服务,济南外包客服，PSP之所以能够如此大幅度降低采购成本，主要是因为他们具有丰富的产品采购经验和市场专业知识、成熟的采购流程和持有众多客户聚集起来的采购量。
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