中国兽药商务网解答饲料经销商“专店不专”怎么办

　　中国兽药商务网各路厂家，包括大大小小杂牌厂家慕名而来，不断抛出“糖衣裹弹”。不出所料，经销商还是经不起杂牌高利润的诱惑，店内的杂牌悄然出现了，而且越来越多。饲料营销老将讲到此时神情黯然，甚是两难。为何对待客户硬也不是软也不是，到底如何是好？想起初，热热闹闹“挂羊头”，到头为何“卖狗肉”？中国兽药商务网供文
　　饲料营销路上问题多，得不到解决就是绝症。这种现象在很多行业和企业都会有出现。分析推来，这是渠道管控没有到位，尤其是怎么对专店经销商进行管理，是摆在很多公司面前的一大难题。中国兽药商务网供文
　　一、原因分析
　　出现这种现象并不稀奇，仔细分析，原因是多方面的。我认为主要来自经销商，当然也有厂家、业务人员、消费者的原因。首先，经销商的小打小闹意识非常严重，根本就没有做品牌百年老店的意识，特别是刚进入的经销商更是如此。第二，经销商的短期利益驱动，经不起其他公司的糖衣裹弹，盲目追求高利润，不明白市场的投入和产出的关系，没有处理好远期利益和短期利益的关系，对市场定 位不清，糊里糊涂就加入低端市场混战的行列，但经销商还全然不知，乐在怀里。然后，源于公司的“客户大于销售员”的潜意识，处理问题有失妥当，个业代对客户严厉，对公司负责，结果得了个“三十六计走为上计”，真是“清官包公”没有得到好报啊。作为公司领导把客户放在位并没什么非议，只是这样简单调离业务员，以后碰到类似问题还有哪个敢铤而走险。再次，有些业务人员 “睁只眼、闭只眼”的麻木不作为，他们夹在公司与经销商中间“扮老好人”，蒙骗公司领导，这样看似平静如水，其实是埋下致命的隐患，跟慢性自杀没什么两样。后，消费者的“被动、辩别力低、贪小便宜”，被经销商牵着鼻子走，经销商把消费者给绑架了，渠道这时真的为王了。像经销商赊销给消费者时，一切是经销商说了算，消费者根本没有选择权，同时又缺乏辨别能力，没有品牌意识。因为消费者不主动，所以经销商才有“机会”。中国兽药商务网供文
　　二、不利影响
　　“挂羊头，卖狗肉”对各方都造成了不利的影响。无论从长期还是短期来说，大受害者是厂家，无法培养一批忠诚的经销商队伍，结果是经销商数量不少，但没有一个可“托付终生”。对业务人员来说是个无解的方程，不管你有多么好的策划，怎么进攻市场，终都是于事无补，他们的付出没有回报，作为公司也只能表示同情；对消费者来说，也是受害者之一，至少是没有消费到更物美价廉的商品，杂牌产品产生的高额利润落入了经销商的腰包。经销商短期内确实得到了利益，表面上看他是大的受益者，但好景不会很长，将会失出公司支持，终失出品牌和消费者，经销商作出这种选择显然是不明智的；对于整个行业来说都有很大的消极影响，当今时代，已经进入了品牌竞争的时代，外来品牌不断加入，没有专业的竞争能力将会不堪一击，如果还是散兵游勇，结果只有三个字“被淘汰”。中国兽药商务网供文
　　三、改变的必要性
　　到底需不需要改变这种“挂羊头，卖狗肉”的现状，不同的人会有不同的理解和选择。有的人会说：存在就是合理的，就让它存在吧！只要还能经营下去，公司还有一定销量，区域人员还有一定提成，消费者还有产品消费，管他是还是杂牌。当然，站在不同的角度会有不同的态度。如站在公司的角度，你觉得有必要改变吗？依我的看法，这种现状一定要尽快解决，否则，后果可想而知，绝非危言耸听。“逆水行舟、不进则退”，市场是保不住的，防御就是进攻，如停滞不前，则意味着迟早的退出；公司的发展需要打造一批真正忠实的客户。大公司没有一大批的经销商，发展哪来后劲。专业化和品牌化是大势所趋，做优做精才是21Cn的出路，那种朝秦暮楚、投机取巧的经销商不是我们的选择。中国兽药商务网供文
　　四、直指对策
　　1、把好经销商选择关。特别是做经销时更是要“过三关、斩六将”，千万不能来者不拒，急于求成，要拒夸夸其谈者于门外，怎么做到慧眼识珠是一大考验。我们很多业务人员为了上销量，随便抓了一经销商，结果是扶不起的阿斗，甩都甩不掉，长期背着个包袱怎么放开手脚做市场。因此，公司要建立一套严格的新客户开发程序，从饲料营销总经理，区域经理，业务人员层层把关，对比公司新客户标准进行选择，在注重新客户开发数量的同时，还要关注质量。中国兽药商务网供文
　　2、加强专销店经销商的培训。培训经销商是一件投入少的工作，特别是新客户，培训能够调整客户心态，树立正确的合作观，形成厂商互动的良好局面，只要经销商从思想上认同公司的文化，其他的一切都好办多了；先把合作的基调作好铺垫，再就是讲清互相合作的游戏规则及奖惩纪律，形成前面有金山后面有老虎的局面；饲料营销技能也是培训的一大内容，客户的技能提高了，客户的市场就会越大，客户越就有积极性。当然，培训不是一两次就解决问题了，要制度化，常态化，系统化，培训客户形成的巨大的人力资本将是企业再次发力的强大支撑。中国兽药商务网供文
　　3、公司态度要鲜明坚定。不能为了一时的销量而委曲求全，拿业务代表开刀，动不动就调离业代，这是一种间接在纵容经销商行为，因而使经销商在背离公司的路上越走越远，不给公司业务人员壮腰，哪个业务人员会理直气壮与经销商“斗争到底”，作为公司的领导都不坚持合同原则，含含糊糊，扮着一副和事佬面孔出现，到头来遭殃的首先是辛苦在市场上奔波的业务人员，然后是公司的彻底偃旗息鼓。加强合约管理，严肃对待，必须资源和要素支持，市场管理要先行，如果能保证经销商的利润，经销商也就不会胡思乱想了。中国兽药商务网供文
　　五、总结
　　“模式无定式、管控无常规”，只有因时而变才是上策。企业与经销商怎么博弈才能达到双方利益大化，关键是原则先行、价值互认、有利共赢。热热闹闹“挂羊头”，到头为何“卖狗肉”的故事给了我们许多思考的余地，但有的人会问，公司为何一定要做专销呢？当然，并不是每个行业和企业都要专销或自建网络，但也面临经销商把你的品牌放在一个什么位置的问题，如果不处理“挂羊头，卖狗肉”的问题，一样会被经销商“一夫当关、万夫莫开”，企业的上量指望可以说是空中楼阁，道理是一脉同根。对于要建立专销的企业，彻底解决“挂羊头，卖狗肉”的问题更是刻不容缓，光明出路就看行动了。中国兽药商务网供文